数据显示，“租啦”计划上线仅半个月，凯迪拉克天猫旗舰店累计浏览量达到了多万，多个人咨询该业务；APP运营平台活动点击量达到了2.7万。两个平台订单总数已经超过了单。

3月21日晚，天猫直播节，李佳琦与汽车行业的第一次合作在直播间开启，他带来的不是一辆车，而是凯迪拉克最新的长租方案——“租啦”计划。

事实上，这样“以租代购”的模式在国内早有先行者，但主要由融资租赁公司承担。而“租啦”计划的推出，意味着主机厂开始涉水汽车租赁业务。

“疫情之下，我们需要新的业务模式来激活市场，汽车长租是上汽通用汽车尚未涉足过的‘蓝海’市场，现在或许是试水的最佳时机。”凯迪拉克二手车和大客户经理黄翔说。

新模式撬动市场

在防控疫情与提振经济并重的当下，驾车出行保护健康是刚需，对于那些“手头有点紧”却又不愿意“消费降级”的消费者来说，凯迪拉克的长租计划确实十分吸引人。

在“租啦”计划中，消费者可选择3年、4年、5年的租赁时长，凯迪拉克旗下主力车型全部参与。合约到期后，消费者有退租、换租、回购三种模式可选，用车方式更为灵活。

黄翔帮记者算了笔账，以凯迪拉克XT4技术型为例，租赁三年首年每天的租金为99元左右，租赁五年则只有66元/天，同级别的车型在租赁平台上报价大概在元/天；对比全款购车，算上优惠、购置税、保险、上牌等费用，该车全款购买价格在25.5万元左右，如果选择三年长租再回购，算上理财资金回报，总价只有24万元左右。

更重要的是，凯迪拉克还提出了令人难以拒绝的条件。

“对比传统的贷款买车，“租啦”项目额外赠送给客户购置税、首年保险，以及每年两次保养，并且自带牌照，免去了消费者在购车过程中的很多烦恼。”黄翔说，“对比其他的租赁平台，我们租的不是二手车，而是一辆全新豪华车，相当于用户每隔3-5年就能换一台新车，价格也很亲民。”

换句话说，整个过程中，用户只要负责加油就可以了，在减少了的消费者经济负担的同时，也让消费者更加省心。不仅如此，为了充分保证特殊时期用户的健康和安全，填写并提交审核资料、签订租赁协议、支付宝余额支付保证金……用户只需下载MyCadillacApp，所有的流程都可以在线上完成。

“疫情让车市雪上加霜，经销商的库存压力都很大，但我们不希望通过价格战去争取市场。”黄翔说，“希望通过新模式的探索，来构筑消费信心，撬动市场。”

牌照和观念

根据规划，凯迪拉克“租啦”的目标消费群里分为三类：第一类是生活在一线城市中的白领，想要改善生活却积蓄不够；第二类是针对海归，他们在国外习惯了长租模式，但国内找不到类似的豪华车长租服务；第三类是中心企业，租赁可以抵消公司费用，无须担心固定资产折旧等。

不过，在“租啦”计划的推进过程中，依然遇到了诸多痛点。“我们希望客户在整个过程中什么都不用操心，但前来咨询的客户还是会细细地算账，比较租和买哪个更便宜，他们很关心牌照问题。”黄翔说。而牌照，也是最令他们头疼的。

据介绍，在上海地区，目前凯迪拉克对长租车型仅提供沪C或其他非限牌城市的号牌，并不能完全解决牌照难题。

此外，观念上的差异也成了业务拓展中的阻碍。“在美国，41%的用户以长租的方式拥有豪华车，但中国人的消费观念中还存在拥有情节。”黄翔说。

数据显示，针对万亿级的中国汽车金融市场，以租代购在市场中的渗透率仅有2%不到。但随着国内年轻消费者的增多，汽车租赁的可接受程度也将有所提高。“这个方案挺吸引人，前期投入资金较少，也更灵活，我愿意去进一步了解。”一位公司白领告诉记者。

增量背后的存量

“租啦”模式看上去很诱人，又有多少消费者会选择呢？它能撬动多少市场增量？

数据显示，“租啦”计划上线仅半个月，凯迪拉克天猫旗舰店累计浏览量达到了多万，多个人咨询该业务；APP运营平台活动点击量达到了2.7万。两个平台订单总数已经超过了单。

“我们的线上转换率在8%左右，下一步，我们要聚焦如何更有效地利用数据，提高线上转换率。”黄翔说。

事实上，在上汽通用汽车的规划中，凯迪拉克推出“租啦”模式，目的不仅仅是撬动市场增量，其背后还有一个目标——盘活存量市场。

当合约到期后，如果消费者选择结束租赁，那么这些二手车的资源将流回到上汽通用汽车。

“上汽通用汽车拥有一套完整的二手车评估体系，这些车返厂后，我们就可以推出上汽通用认证的标准二手车，三年、四年、五年都有，消费者不用通过黄牛购买，更放心。”黄翔说，“以前，我们想做二手车业务，但把控不了车源，经销商向我们要车，我们没有。而在‘租啦’模式下，我们就可以给经销商更多的二手车盈利机会。”

再来回看去年上海车展上，上汽通用汽车推出的“7S模块化经销商服务体系”，其涵盖了新车销售、售后服务、配件、客户关怀、二手车、共享、金融服务七大维度。不难发现，随着“租啦”模式的推出，上汽通用汽车的7S服务生态圈正在逐步成型。

当听到“最低每天只花两杯咖啡的钱（66元），就能开上一辆凯迪拉克”时，中国汽车流通协会副秘书长罗磊告诉记者：“这是很好的汽车金融产品，将挖掘出城市的增量消费市场。疫情期间，很多没车的人感觉很不方便，他们希望在疫情结束后拥有一辆车。但有些人可能一下子拿不出这么多钱，通过这类汽车融资租赁可以更快地实现自由移动出行的愿望。”

因为被租赁车辆的所有权并不属于使用者，“租啦”被归为直租模式。易观国际相关业务人员看好直租的未来空间，“从业务形态上来看，融资租赁目前主要可以分为直租和回租两种不同的业务模式。直租的车辆所有权属于融资租赁公司，回租的车辆所有权则属于消费者本人。受到我国民众者消费观念等因素的影响，目前我国汽车融资租赁领域售后回租的市场渗透率要高于直租。但随着未来我国汽车融资租赁行业的持续发展和消费者消费观念的逐渐转变，我国的汽车直租市场在未来预计也将快速增长。”

泰博英思汽车分析师孙木子较为谨慎，“这只是个小众市场。‘租啦’这种金融产品供给量有限，它取决于能够提供多少带本地牌照出租的车。在上海、北京这样的限购城市市场，整车企业及汽车租赁公司可以提供的数量有限。”

作者

阮希琼、吴琼