我在4S店卖过两年车，这里面的猫腻我最清楚了，我最怕一直搞价、难缠的客户，因为怕麻烦，这样的客户往往都能拿到最低价，反而那些说自己有钱，爱装的客户，实际上优惠最少，我赚得提成也多。
想买车的人一定不能冲动，要有自己的主意，不要听销售的忽悠，买之前要做好功课，还得不怕麻烦，也不要觉得搞价就是没有面子，这样才能给自己省钱，毕竟省下的就是赚下的，哪怕多优惠也行，加两箱油它不香么？
很多人买车之前会参考网上的报价，其实很多都是不靠谱的，所以给很多人造成了现在车便宜，优惠也很多的假象，什么12万的帕萨特，20万的宝马3系，还有更夸张的，说凯达拉克至少能优惠10万以上，每次我遇到这样的客户，我都是这么回答的：“谁和你说这么便宜，你就找谁买去吧，我们这这么便宜可买不上”。
有很多人还以为是我藏着掖着，故意抬高价格，认为自己已经知道了底价，还说我没诚意，如果都抱着这种心态来买车，恐怕永远都买不到车，所以买车可以参考价格，但是每个地区，每个车型的价格，还有不同时段，4S店经营的状况，都会造成同一个配置的车，价格却是不一样的，更不要拿着别人的噱头当底价，一定要先了解车的指导价，还有行情价。
不过很多人直到买车的时候都搞不懂什么是指导价，还有所谓的底价，行情价，我就先来给大家讲讲，帮助大家买车。
指导价
每个车型上市的时候，厂家都会有一个指导价，这个价格也是车企卖车的官方售价，根据不同的配置还，价格也不相同，基本上是以发动机排量来划分的，就拿大众来说吧，同一款车可能有1.6L自然吸气，1.4T涡轮增压，还有2.0T涡轮增压，这几个不同的排量，价格也是递增的，同排量之间再根据配置的不同来定价，配置越高，价格也越高，也就是我们常说的低配和高配。
同排量车型在三大件还有动力上没有任何区别，区别就在于舒适性，低配车型可能只有可怜的2个气囊，而高配最多可以有8个气囊，甚至还有座椅按摩，自动驾驶等高端配置。
指导价存在的意义有两个：
1、快速让消费者根据不同的配置，还有价格，来匹配自己的预算，车企的指导价跨度很大，最低配和最高配之间可能有好几万的差价，就是为了满足不同人的消费水平，尽可能多的把车卖出去，同时买车的人也有了更多的选择。
2、一般来说指导价里面最低和最高的两个销量都不怎么样，反而是中间价位和配置的车才是销售的主力，这不是车企定价的失误，最高的指导价可以提升车型的档次，吸引高消费人群来看车，说白了就是自己的旗舰款，每家车企都会把自己最先进的技术运用在顶配车型上，顶配车型的存在本身就是宣传和打口碑用的，销量不是第一位。
而指导价最低的，也就是最低配，则拉低了车型的售价，让很多预算不足的人也能有买车的机会，显得车企很亲民的样子，不过说实话，低配车相比顶配，很难买到，作为销售我从来不推荐客户买，有客户问我，我也是直接推掉。
为什么？还不就是因为低配车利润太低了，就算我想卖给你，厂家都不生产，车企的造车成本其实并不高，利润就在于各种各样丰富的配置，哪怕只多了一个真皮座椅和大屏，就能多卖至少1万以上，而成本其实低得了可怜，如果你什么配置都不需要，就要乞丐版，车企没利润，我卖了车就更没有提成，当然不愿意卖了，你还想让我优惠点，那怎么可能呢？而且从舒适性和配置的实用性，还有性价比来说，次低配才是最合适的，往往现车也比较多。
行情价
一款车型上市以后，除非有新的改款或者新款重新上市，指导价格是不会改变的，没有降指导价一说，不过根据销售情况还有上市的时间，每款车都会有不同程度的优惠，刚上市的车型价格是最坚挺的，上市一段时间，几年之后，特别是到了改款之前，价格也是最低的，指导价格减去这部分优惠，才是这款车实际的销售价格，也就是行情价。
不过每款车的优惠也是不同的，不同的地区，还有销售的好坏，甚至还有4S店的经营状况，都直接影响了优惠的力度，举个例子，每个车型都有自己所在的生产基地，正所谓近水楼台先得月，当地的售价就会低，就是因为距离近，省去了很多运输还有仓库的费用，而且当地人对这款车的认可度也会高，比如长城汽车，总部在河北，河北优惠多是正常的，而到到广东，优惠就会减小，而且广东人对长城的认可度也会降低，就是这个原因。
还有就是汽车的销量，卖得好的车型优惠很少，甚至还有加价的现象，比如丰田，因为卖得太好了，很少有优惠，汉兰达就是常年加价，还一车难求，再比如说凯迪拉克，二线豪华品牌，不上不下，车挺好，但是品牌不行，指导价还不低，为了销量，只能不停降价，所以很多人总拿凯迪拉克开玩笑，说凯迪拉克新车不能买，什么时候优惠5万以上才能去看看，优惠到8万才能下手。
最后就是4S店自己了，4S店的日子其实也不好过，我上班的时候销量一不好，老板就犯愁，4S店进车大部分靠得是贷款，如果卖得不好，就会有库存，资金压力非常大，有时候4S店为了清理库存，减轻资金压力，也会增加优惠的力度，甚至低于行情价卖车，如果你下手快，确实也能占到便宜，有的时候新车的价格比二手还便宜，你买到以后再转卖给二手车贩子都能赚钱。
总的来说，行情价就是指导价格减去优惠，只要你买车的价格在行情价左右，或者高或者低一点，都是正常的，要想再便宜，那就得看你自己的砍价的本事了。
底价
卖车的时候，我都会先给客户报一个指导价，然后再给出一个优惠的价格，基本上每家4S店的价格都是差不多的，4S店之间也会互相打探消息，也会有一定的默契，尽量做到优惠的力度统一，一个4S店要是报价就比别人高很多，我看这个4S店是不想卖车了。
而实际的成交价格往往要低于所谓的行情价，买车的人基本上都会先了解行情价，然后再在这个基础上来砍价，如果不再给点优惠，谁也不会下手订车。
很多买车的人都会直接问我底价多少，甚至还会故意说一个明显不可能的价格，就说是别家给的底价，来摸我的底，其实对于底价，我们销售也是有策略的，在行情价的基础上，我们销售还会有一点优惠，如果看到客户确实想订车，而且只要价格合适就能订车，我就会和客户说可以去和经理申请一下，所以买车的时候销售都会反复追问你今天能不能订车，其实就是想看看你是不是诚心买车。
然后我就会去找经理申请，其实就是走个过场，都是提前安排好的，确定能提车以后，我就会再给一个所谓的申请过的价格，其实这个价格已经很低了，作为普通人到了这一步也就差不多了，除非你认识经理或者老板，才能再有一点的优惠，不过幅度也不会太大，这个价格基本上就是底价了，也是很多人都想要的价格。
所以说，如果你不是认识的人，底价就不要想了，不过价格虽然就这样了，但是继续要点赠品还是可以的，什么脚垫贴膜，还有行车记录仪，就看你自己的本事了，多磨一会说不定销售就松口了，我就是这样，遇到难缠的，就给了，毕竟也耽误我接待下一个客户的时间，我遇到过一个最厉害的客户，为了要一个的保养券，足足耗了我一个下午。
知道这些价格的含义以后，我们言归正传，给大家说几个砍价的忌讳
第一，买车的时候不要装
这个装，指的是装有钱人，或者说你确实也有钱，但是没必要和销售表现出来，甚至是炫富，这都是不可取的。
毕竟作为销售的我来说，每天见到的有钱人也很多，你实力怎么样基本上一进4S店我就能看个大概，就算你故意穿着打扮一番，但是有钱人那种气质是装不来的。
表面上对每一个客户我们都是毕恭毕敬的，实际上还不是想把车卖出去，在乎的是从你那里赚到更多的提成。
如果你故意把自己装成是很有钱的样子，一副高高在上的状态，我就会认为你是一块肥肉，当然不会给你更多的优惠，毕竟卖得越高，我的提成也就多，你这么做除了满足自己的虚荣心之外，一点好处也得不到，遇到这样的客户，也基本上也很配合，但是心里早就乐开了花。
一般来说，我是这么来判断客户的：
1、我会问客户是怎么来的，打车或者公交来的，我会认为他目前没有车，所以现在很需要买一台车来代步，相反那些开车来的往往是置换，就会很挑，有可能就是来看看。
2、一个人来的客户当天基本上不会买，就是来看车的，我往往会先给一个比较诱惑的价格，好让他确定买的时候第一个就能想到我，而那些一大家子一起来看车的，就说明买车的意愿很强烈，价格合适的话，说不定当天就能订车。
3、还有一种，就是目标明确的，往往进了4S店就直奔某一款车，对车型的配置非常了解，这样的客户一看就是提前做过功课的，已经确定要买了，只不过只在比价阶段，谁的价格合适，就买谁家的，必要我直接给到权限范围内的最低价，再多给一点赠品，基本上就能拿下。
总的来说，买车想要更多优惠，就要深藏不露，哪怕你很有钱，也不要过分张扬，另外要和销售表现出自己的诚意，确实是想买车，只要价格合适，销售为了成交，往往不会拖泥带水，毕竟现在价格也很透明，挣钱往往是靠贷款，车价方面基本上是一降到底。
第二，买车的时候不要自己先报价
去买车的时候，如果不想太被动，还想得到一个优惠的价格，最好让销售先给你报价，防止自己报高了，结果被坑，我接待客户的时候，一般都是先问对方想多钱提车，因为一般客户都是货比三家，附近的4S店基本上应该都去过了。
如果你自己报的价格太高，我直接说可以，那岂不是太尴尬了，最好就是让销售先说价格，我一般也最怕这种客户了，尤其是我觉得比较有希望成交的客户，这个时候我考虑的是报多少才能拿下这个客户，千万别因为报价把客户吓跑，而且很多客户都不喜欢留余地的销售，如果我不给一各难以拒绝的价格，他们会认为我不实在，但是如果我一下就报底价，客户往往还是要搞价的，非常难办。
所以，买车的时候一定要沉住气，让销售自己报价格，才能掌握主动权。
只谈价格，不谈赠品
有这么一种客户，我是非常喜欢的，那就是我给出优惠价以后，就问我还有什么赠品，这种客户基本上已经接受了我的报价，但往往还并不是底价，赠品其实并不值钱，还有很多是厂家自带的，就算是所谓的原厂贴膜，说实话也不值多钱，车价上多卖几千，这点赠品根本不算什么。
只要我多给点赠品，客户反而还挺高兴，实际上自己吃了大亏还不知道呢。
因此，买车的时候，不要管什么赠品，就问现金优惠，而且不要怕麻烦，就和销售耗着，销售时间耽误不起，最后肯定会松口，等到拿到满意的价格以后，再去和销售软磨硬泡要赠品，这样才是最实惠的，我也最怕遇到这样的客户了，提成少不说，还得搭上不少增品，不过为了卖车，也没办法，总比卖不出去强。
写在最后
如果想要以最实惠的价格买到自己心仪的车，除了上面几条，还有几个技巧：
1、买车要选对时机，不同的时间车价的优惠力度也是不同的，每年的3、4月份，7、8月份都是汽车销售的淡季，这个时候刚过了年，人们买车的意愿不强，另外夏天可能是因为太热，人们也不愿意出来买车，所以这个时候4S店的优惠力度很大，是个不错的买车时机。
相反国庆前后，还有过年前的一两个月，正逢金九银十，还有过年返乡的时候，买车的人很多，优惠力度自然就不高，每年两个时间都是我最忙的时候，你有钱都不一定能提到车，就不要说优惠了，我都没有功夫和你墨迹。
2、买一款车之前，要对这款车有充分的了解，尽量避开那些加价的车型，简直就是智商税，没有必要，车就是代步的工具，车好就行，不要跟风。
另外就是配置和排量的选择，符合自己的需求就好，过高的配置就是浪费钱，实际用车中很多功能根本用不到，排量大的话还很费油，增加自己的使用成本，不要买得起车却加不起油，那就尴尬了。
3、新款刚上市的车不要买，这个时候优惠力度是最小的，而且还没有现车，相反那些到了换代周期的车型，车企为了清库存，优惠力度很大，如果只是一个小改款，外观没有大的改变，是非常值得入手的，便宜好几万很划算。
最后还有很重要的一点，那就是能全款，就不要贷款买车，看似免息很划算，但是后面的手续费才是最大的坑，对于我们销售来说，这部分的提成才是大头，卖车利润很低的，还有就是不管销售答应你什么，都要写在合同里，一定要白纸黑字，那样才更放心。
